Al idear una estrategia de marketing o planificar una campaña, siempre tenemos en mente un objetivo final que ansiamos conseguir al llevarlas a cabo. Pero, ¿cómo sabemos que vamos por buen camino y qué nuestros esfuerzos están dando sus frutos? La respuesta está en la elección, análisis e interpretación de los KPIs.

En esta entrada te explicaremos qué son estos KPIs y porque son la clave a la hora de medir el éxito o el fracaso en campañas o estrategias de marketing, así que, ¡al lío!

¿Qué son los KPIs?

Lo primero y más importante es saber qué quiere decir esta palabreja, pues bien, KPI responde a las siglas en inglés de Key Performance Indicator. Esta frase, traducida al español, significa indicador clave de rendimiento.

En definitiva, un KPI es cualquier parámetro o métrica que consideres de vital importancia a la hora de medir el rendimiento de las campañas que tengas activas. Estos indicadores tienes que definirlos tú, ya que, ¿quién mejor para saber cuáles son los mejores parámetros para analizar tu campaña? Aunque si, más adelante te pondremos algunos ejemplo en los que mostraremos campañas con un objetivo definido y te daremos nuestra recomendación en cuánto a que KPIs elegir 😉

Una cosa que hay que tener muy en cuenta a la hora de elegir los KPIs es que no todos son igual de importantes. Obviando la consecución del objetivo principal, ya que esto no es un KPI per se, se puede hacer una división en cuanto a tipo de KPI, existiendo los KPIs principales y los KPIs de control.

KPIs principales

Los KPIs principales son aquellos parámetros o métricas que nos aportan los datos que están estrechamente relacionados con la consecución del objetivo principal. No es recomendable que marques muchos KPIs como principales, de hecho más de 3 ya no sería del todo óptimo.

KPIs de control

Estos KPIs, a los que también puedes llamar KPIs secundarios, son las métricas o parámetros que aportan datos útiles para poder discernir si vamos por buen camino a la hora de conseguir los objetivos que nos marcan los KPIs principales. Si bien es cierto que no hace falta limitar mucho el número de KPIs de control establecidos, tampoco hay que convertir en KPI todas y cada una de las métricas que aportan datos a una campaña.

Ejemplo de uso y selección de KPIs

Con tanto KPI p’arriba y tanto KPI p’abajo, es posible que la definición no haya quedado del todo clara, pero no te preocupes, con este ejemplo fijo que lo entiendes enseguida.

Lo primero, como es obvio, es saber qué campaña se planea realizar y cuál será el objetivo principal tras esta. Pongámonos en situación.

Cierra los ojos (metafóricamente hablando eh, no los cierres de verdad 😂) e imagina que estás a cargo de una campaña de remarketing vía correo electrónico de un e-commerce, y te has marcado como objetivo principal conseguir que clientes que hayan llegado al punto de meter productos en el carrito, pero que no hayan terminado el proceso de compra, acaben ejecutando dicha compra.

En este punto, ya tenemos un objetivo principal claro y bien definido. Ahora supongamos que ya hemos elaborado la estrategia para llevar a cabo la campaña y esta ya está en marcha. Pasemos pues al tema que nos atañe, elegir los KPIs para ser capaces de analizar el rendimiento de la campaña e ir retocando la estrategia en caso de ser necesario.

¿Cuáles son las métricas más relevantes en este tipo de campaña para convertirlas en KPIs? En este caso es bastante sencillo, ya que el parámetro (si, solo uno) que mejor nos puede indicar si nuestro objetivo de conseguir que clientes completen sus compras tras enviarles el email es el porcentaje de clientes impactados que han terminado realizando la compra.

Si el porcentaje de clientes que han efectuado una compra es alto, podemos decir que estamos cumpliendo nuestro objetivo, en cambio, si este porcentaje es bajo, es señal de que nuestra campaña no está funcionando como debiera, ya que nos estamos alejando del objetivo principal.

Es muy importante recalcar que el KPI óptimo es el porcentaje y no el número de clientes que han comprado, esto se debe a que el número de clientes que se impactan dentro de cada periodo establecido puede fluctuar.

Pongamos un pequeño ejemplo dentro del ejemplo (este post parece ya Inception, lo sé 😅). Imagina que analizas tu campaña mensualmente y, en enero, has impactado a 500 clientes con tus mensajes, pero en febrero tan solo a 300; en ambos meses la campaña ha dado como resultado 200 conversiones, ¿significa esto qué ha funcionado igual de bien? Pues no, ya que el porcentaje de compra ha variado significativamente, siendo en enero del 40% mientras que en febrero ha sido del 66,67%. ¿Ves la diferencia?

Pasemos pues a la elección del los KPIs de control, estos también, en el caso del ejemplo de remarketing, van a ser porcentajes, por la misma razón que hemos comentado antes, pero esta vez vamos a seleccionar 2: el porcentaje de aperturas de los correos y el porcentaje de clics obtenidos, ya sea en un enlace, botón o CTA incluido en el mensaje.

Gracias a estos KPIs de control que hemos seleccionado, vamos a ser capaces de saber como están interactuando los clientes que hemos impactado con los emails.

Si el porcentaje de apertura es bajo, significa que el asunto del correo es poco atractivo y que es ahí donde deben realizarse los cambios una vez se revise y analice la campaña.

Si, en cambio, este porcentaje de aperturas es alto, pero los clics escasean, puede ser sinónimo de que, o bien estamos usando un CTA que llame poco la atención, o que el beneficio que aporta la campaña al cliente no es suficiente para que este decida llevar a cabo la compra, por tanto, sería aquí dónde deberíamos enfocar los esfuerzos.

Y por cierto, dejando un rato de lado los KPIs, ¿tienes ya tu propia página web, para enfocar tus campañas de marketing digital? 😏

Ejemplos de KPIs en otros sectores

Para ir rematando el post, te dejamos a continuación diferentes ejemplos de KPIs para otros sectores y situaciones que no tengan porque estar relacionados con un e-commerce.

Tienda de ropa

• Objetivo: vender las camisetas de manga corta de la nueva colección.
• KPIs principales: número de camisetas de la nueva colección vendidas.
• KPIs de control: visitas a la sección de las camisetas, ya sea en tienda física o en la página web y periodo de tiempo en agotar el stock de camisetas.

Restaurante

• Objetivo: aumentar los beneficios obtenidos con el menú del día.
• KPIs principales: número de menús vendidos y porcentaje de beneficio de la venta de los menús.
• KPIs de control: el precio de las materias primas, gastos en personal y otros costes (alquiler del local, luz, agua…).

Gimnasio

• Objetivo: fidelizar a sus clientes.
• KPIs principales: número de renovaciones de clientes.
• KPIs de control: número de hojas de reclamación recibidas, interés de los clientes en nuevas actividades y tiempo medio que pasa cada cliente en las instalaciones.

Conclusión

Como hemos podido ver a lo largo de esta entrada, los KPIs son elementos determinantes para alcanzar el objetivo tras tus campañas y es que, son los datos que nos aportan estas métricas los que nos da la capacidad de adaptar, casi al instante, el contenido y la forma de la campaña para estar en sincronía con lo que los usuarios buscan.

Como se dice, la información es poder, pero está en tus manos usarla bien e ir mejorando tus campañas tras cada análisis. Elige bien tus KPIs, adáptate e implementa los cambios necesarios para tocar el éxito gracias a tus campañas.