Como en todo proceso o ciclo, el proceso de compra también lleva implícito la interpretación de diferentes roles. Estos roles van más allá de lo comúnmente conocido, que son los roles de comprador y vendedor e incluso cambian según el modelo de negocio del que se esté hablando.

En este post hablaremos sobre los roles de compra que se pueden apreciar en los modelos B2B y B2C. Pero antes de entrar en materia, pasemos a explicar brevemente que es un proceso de compra.

El proceso de compra

Conocemos el proceso de compra como el conjunto de etapas que tu público objetivo recorre antes de pasar a ser tu cliente, es habitual hablar de tres etapas:

• Reconocimiento: en esta etapa el consumidor se da cuenta de que tiene un problema al cual es necesario encontrarle una solución y es aquí donde tú, como empresa, tienes que crear contenidos anticipando esos posibles problemas o necesidades no cubiertas de tu público objetivo para cuando ellos se den cuenta de su existencia y busquen información sobre ello.
• Consideración: una vez que el consumidor es consciente de que necesita poner una solución al problema que le acontece, es tu cometido seguir creando contenido pero con el propósito de que, mediante la adquisición de tus productos o servicios, serás capaz de ofrecer una solución o satisfacer la necesidad del consumidor. Intenta crear el contenido de manera que, de cara al consumidor, seas la oferta más atractiva y por tanto te posicione a ti por encima de tus competidores a la hora de tomar una decisión.
• Decisión: este es el momento crucial de todo el proceso, cuando el consumidor decide de entre todas las opciones elegir a quién comprar. Para que tú seas el elegido es muy importante que hayas creado contenido de calidad que te haya permitido destacar por encima de tus competidores aparte de tener unas ofertas atractivas en cuanto a precio. Si llegas a ser tu el elegido, debe ser en este momento que empieces a aplicar estrategias de fidelización para que ese ya cliente, realice más compras y te recomiende de forma activa.

Aunque estas etapas del proceso de compra tengan un carácter general, no pasa lo mismo cuando hablamos de los diferentes roles que se interpretan en dicho proceso, ya que existen diferencias cuando hablamos de B2B o de B2C.

B2B

Son las siglas de business to business, este es un modelo de negocio donde se vende directamente a empresas. En este modelo la decisión de compra conlleva una intención comercial ya que, por lo general, este producto será vendido a los clientes de la empresa. Debido a esta intención comercial, la venta requiere de un análisis, un tiempo de consideración más largo y una asistencia constante de parte del vendedor. Cabe decir que la decisión de compra en estos casos involucra distintas áreas y no depende de solo una persona.

Roles de compra en el modelo B2B

• Initiators: es la persona o grupo de personas que se da cuenta de que existe un problema al que se debe poner solución o que hay una necesidad que deba ser cubierta
• Approvers: son aquellas personas o departamentos que dan o no el visto bueno dependiendo de si la propuesta de los initiators cumple o no con su cometido.
• Deciders: este rol entra en juego una vez los approvers han dado el visto bueno y son los encargados de tomar la decisión final. Los deciders suelen ser los altos cargos de la empresa.
• Gatekeepers: son personas que ostentan la potestad de iniciar, pausar o cancelar el proceso. Entre sus funciones está la búsqueda de información y elaboración de informes que recomiendan o no seguir adelante con el proceso en cuestión. Un ejemplo de gatekeeper sería un departamento de administración, que daría o no el visto bueno desde el ámbito económico.
• Influencers: posiblemente el rol más conocido por todos, estos influencers desempeñan un papel muy importante en el proceso de compra al ser su opinión tomada muy en cuenta por el decider a la hora de dar su veredicto. Los influencers deben tener fuertes conocimientos del producto evaluado y de sus características. Si dichos influencers son expertos en el producto en cuestión, se les llama también prescriptores.
• Buyers: suelen formar parte del departamento de ventas siendo estos los que se encargan de poner un producto o servicio en operación una vez el acuerdo se haya puesto en marcha.
• Users: en este caso, los users son las empresas que compran el producto para ponerlo a la venta sus clientes.

B2C

Estas son las siglas de business to consumer, en este modelo, las empresas venden sus productos a los clientes. Conlleva un proceso de compra basado más en la impulsividad que el modelo B2B y es considerablemente más corto, tampoco depende de un grupo de personas el tomar la decisión ya que suele ser tomada por el mismo cliente. Aun así, existen diferentes roles que se interpretan en este modelo.

Roles de compra en el proceso B2C

• Initiator: tanto en B2B como en B2C, el initiator cumple el mismo rol, siendo la persona que detecta la necesidad o problema a solucionar.
• Influencer: el influencer también desarrolla el mismo papel ayudando a tomar la decisión de compra.
• Buyer: en este caso el rol de buyer y decider se fusionan en una ya que es este quién decide si comprar o no el producto o servicio deseado.
• End user: como indica su nombre el end user es quien va a disfrutar del producto o servicio, suele ser casi siempre quién detecta el problema o necesidad y pide que se adquiera un producto o servicio para solventarlo. No tiene por qué ser el buyer, aunque en muchos casos si resultan ser la misma persona. Esta distinción se hace cuando por ejemplo un niño le pide a sus padres un juguete y son los padres quienes interpretan el papel de buyer y el niño el initiator y end user.

Conclusión

Como hemos visto, entender el proceso de compra y saber que hacer en cada una de las etapas es algo que puede ayudarnos a conseguir una venta o incluso llegar a fidelizar a un cliente y que este se convierta en un abanderado para nuestra marca al recomendarnos.