Se conoce como embudo de ventas a la metáfora usada en mercadotecnia para referirse a las diferentes fases por las que pasan los usuarios antes de completar la compra. Este embudo representa el proceso por el que las oportunidades potenciales de una venta se califican y seleccionan para que puedan convertirse en oportunidades reales que terminen generando el objetivo que queremos.

En este artículo conoceremos la historia detrás de la creación de los primeros embudos de ventas, diferentes modelos de embudos como por ejemplo A.I.D.A, las métricas pirata y el embudo de marketing multidimensional, las divisiones más comunes que se hacen en un embudo (TOFU, MOFU, BOFU) y qué contenido crear para cada una de estas etapas.

Historia

El primero en proponer el modelo de embudo de ventas fue Elias St. Elmo Lewis (23 de marzo, 1872 – 18 de marzo, 1948) en el año 1898 al cual se bautizó como modelo AIDA. El enfoque original que se dio al embudo de ventas ha sido modificado por muchos autores que han ido incorporando nuevos eslabones. Ha sido aplicado en otras disciplinas más allá de la mercadotecnia como son la prestación de servicios o el análisis de las redes sociales.

Embudo A.I.D.A

El modelo AIDA fue el primer embudo de ventas que se desarrolló, este es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario.

La palabra AIDA es un acrónimo formado por las siglas de los conceptos: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción).

• Atención: en esta etapa el objetivo es despertar la curiosidad del cliente para que fije su atención en nosotros, nuestro producto o servicio por encima de los miles de estímulos e impactos publicitarios a los que está expuesto en su día a día. Por tanto es muy importante ser creativos y destacar por encima de los competidores
• Interés: una vez que se capte la atención del cliente es que se interese por lo que podemos ofrecerle. Pero, ¿cómo se despierta el interés? en el mundo del marketing, la mejor manera de despertar el interés de un cliente es mediante una oferta, ya que es muy importante que este interés esté orientado hacia el producto o servicio ofrecido y haciendo especial foco en la capacidad de ese producto o servicio para satisfacer las necesidades del consumidor. Una de las mejores opciones para ayudar a despertar ese interés es contar historias de clientes que han satisfecho sus necesidades al adquirir dicho producto o servicio.
• Deseo: para conseguir que el cliente sienta deseos de poseer el producto es realizar una demostración del uso de ese producto o servicio con el propósito de mostrar su funcionamiento y convencer al consumidor de que lo adquiera. Producir este deseo al crear la sensación de que ya se tiene el producto y por tanto la solución que este ofrece, puede derivar en la aparición de un sentimiento de ansiedad o temor de perder la oportunidad de obtener dicho producto así como perder la satisfacción de tener la solución de un problema si no se decide comprar el producto o adquirir el servicio.
• Acción: se concreta en la adquisición del producto o servicio ofrecido. Una vez obtenido, es recomendable ofrecer la opción de reembolso, reclamación o devolución en caso de descontento por la parte del cliente. Aunque hay que tener claro que no todas las acciones llevan implícitas una venta ya que por ejemplo, el hecho de registrarse como cliente o la suscripción a una newsletter son acciones igual de válidas que una transacción económica.

TOFU, MOFU, BOFU

No, no nos hemos inventado un nuevo idioma a mitad de la entrada, estas tres palabrejas son las siglas de Top of the funnel, Middle of the funnel y Bottom of the funnel o lo que viene a ser lo mismo, la parte superior, la parte central y la parte de abajo del embudo. Por ende, se trata de una división del embudo de ventas en 3 partes, cada una con una serie de acciones a llevar a cabo.

• TOFU: esta es la etapa donde se debe crear el contenido que atraiga al mayor número de clientes, por tanto, en esta etapa no se deben lanzar ofertas porque los consumidores no tienen clara que necesidad puede ser cubierta con nuestros productos o servicios. Es la etapa perfecta para realizar marketing de contenidos ya sea en formato post o video.
• MOFU: una vez los usuarios ya han descubierto su necesidad pasan a esta segunda etapa del embudo. Es en este momento cuando puedes enfocar tus esfuerzos a la generación de leads (obtención de datos de posibles nuevos clientes). Para conseguir estos leads, tienes que generar contenido con el propósito de que los clientes consideren que tu producto o servicio es el adecuado para satisfacer su necesidad, por tanto debes centrarte en conocer muy bien el perfil de tu cliente objetivo para que así te resulte más fácil ayudarlos a que pasen a la última etapa del embudo.
• BOFU: en esta etapa solo llegan los clientes que consideren que tu producto o servicio es el adecuado para satisfacer su necesidad y, por tanto, tienen intenciones de comprar. Pero esta intención no lo es todo, aunque ya te contemplen como opción, es posible que más proveedores del servicio o producto que ofreces también sean considerados como opciones válidas, así que debes seguir creando contenido que ayude a los clientes a que se decanten por ti y no por otro a la hora de realizar la compra. El contenido creado en esta última etapa debe ser más específico o incluso personalizado, algunas opciones que se adaptan a esto son: ofrecer pruebas gratuitas del producto, ofrecer demostraciones o realizar una auditoria sobre el producto o servicio con el cliente que quiere adquirirlo.

Métricas Pirata

Puede sonar extraño relacionar métricas del embudo de ventas con la palabra pirata, ya que estos eran famosos por el robo y el saqueo, sobretodo a comerciantes, así que ¿a que viene esta comparación? Pues bien, estas métricas reciben este nombre porque sus iniciales en inglés forman el acrónimo AARRR que se asemeja al grito de un pirata. Una vez esclarecido este hecho, pasemos a abordar estas métricas.

El acrónimo AARRR está formado a partir de las iniciales de estos conceptos: acquisition (adquisición), activation (activación), retention (retención), revenue (monetización) y referrals (referenciación). Para explicar estas fases utilizaremos un modelo de negocio online como referencia.

• Adquisición: en esta fase es cuando los consumidores conocen tu existencia y llegan de alguna forma a tu negocio. Una manera de ejemplificar esta fase es cuando un cliente inserta su email al registrase como usuario en tu web. Es aquí donde esa persona que recibe el nombre de suspect.
• Activación: esta es la etapa en la cual un suspect se convierte en lead o usuario. Un lead es alguien que está de alguna manera interesado en tu producto o servicio y puede, o no, echarle un vistazo a alguna de las ofertas.
• Retención: para llegar a esta fase es necesario un intercambio de información con el lead para que este haga “clic” y se de cuenta de que eres capaz de proporcionarle una solución a su problema, es en estos momentos cuando el lead empieza a investigar de forma más exhaustiva y te empieza a comparar con la competencia para elegir donde comprar. Aquí se produce otro cambio de nombre para el consumidor y pasa a ser un prospect, o lo que es lo mismo, en un cliente potencial.
• Monetización: aquí es cuando uno pasa de prospect a ser un cliente propiamente dicho ya que no es sino cuando paga cuando alguien pasa a ser un cliente. Recordamos que el pago no tiene por qué ser una transacción económica, un ejemplo de que no todo pago conlleva el hecho de dar dinero a cambio de un servicio son las redes sociales en las cuales el pago realizado es la información que se comparte en estas.
• Referenciación: esto solo se consigue una vez que el cliente acaba satisfecho con la obtención de tu producto o servicio o incluso no solo cubre sus necesidades, sino que supera sus expectativas. Aquí donde empieza a recomendar tu marca por encima de la competencia y empieza a producirse uno de los sistemas de marketing más potentes que existen: el boca-oreja, ya que si es alguien de tu entorno quién te recomienda una marca por encima de otra y además lo hace referenciando su propia experiencia, es mucho más probable que decidas decantarte por esa marca recomendada en lugar de alguna que hayas tenido consciencia de ella mediante algún tipo de publicidad.

Embudo del Marketing Multidimensional

Aunque las métricas pirata salieron a la luz en el año 2006, el mundo del marketing está tan ligado con las nuevas tecnologías que menos de 15 años nos parecen casi tan lejos como si habláramos de siglos atrás, así que en 2018 Javier Echaleku decidió fusionar el modelo AIDA con las métricas pirata dándole un enfoque multidimensional.

Este concepto es un poco problemático para explicarlo en un post escrito así que dejamos por aquí un video donde el propio Echaleku cuenta como funciona este embudo.

Conclusión

Una vez vistos los diferentes tipos de embudos de ventas creados a la largo de los años, podemos apreciar que en todos ellos uno de los puntos a tener en cuenta más importantes es entender el proceso mental por el que van a pasar los clientes durante todo el viaje a través del embudo, aún así, solo el modelo de Echaleku habla sobre otorgarle a dicho embudo una multidimensionalidad bastante necesaria para acabar de comprender todo el proceso que lleva implícito realizar una venta.